Sales funnel membantu Anda memahami tahap-tahap apa yang dilalui konsumen sampai membeli sesuatu. Masalah yang muncul dalam penjualan bisa jadi disebabkan oleh salah satu tahap dalam sales funnel yang tidak tepat.
Di sisi lain, sales funnel bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Namun, Anda perlu memahami dulu apa itu sales funnel dan strateginya.
Sales funnel atau saluran penjualan merupakan sekumpulan tahapan yang dilalui konsumen hingga mereka memutuskan suatu tindakan. Secara garis besar, sales funnel adalah sebuah “peta” yang akan mendikte dan mengarahkan seseorang langkah demi langkah hingga terjadi konversi.
Contoh proses sederhananya adalah:
Pembeli masuk ke toserba ® berjalan mencari rak barang yang tepat ® memilih jenis produk yang dibeli dan menentukan jumlahnya ® pembeli menuju ke kasir untuk membayar.
Dengan memahami dan mengoptimalkan sales funnel, Anda bisa mencari tahu apa yang pelanggan pikirkan dan lakukan saat pada setiap perjalanan menuju pembelian. Informasi yang didapatkan dari sales funnel membantu mengelola kegiatan marketing dan channel yang benar. Jadi, Anda bisa menyampaikan nilai-nilai dan pesan yang relevan di setiap tahapan dan mengubah pelanggan potensial menjadi pembeli.
Selain mendapatkan konsumen baru, sales funnel juga bermanfaat untuk menciptakan pelanggan yang loyal, menghemat waktu, dan membuat Anda fokus pada target dan tujuan yang jelas. Pendeknya, Anda akan diingatkan untuk selalu berada di jalur yang benar.
Untuk memanfaatkan sales funnel sebaik mungkin, ketahui dulu tahapan-tahapan utamanya.
Ini merupakan kali pertama seseorang mengetahui produk/jasa Anda. Seorang pelanggan potensial bisa mendapatkan informasi pertama tentang suatu produk/jasa dari berbagai sumber misalnya media sosial, mesin pencari Google, atau rekomendasi teman.
Setelah pelanggan potensial menunjukkan minat, mereka akan melakukan riset tentang produk/jasa Anda dan melakukan perbandingan dengan produk/jasa lainnya. Pelanggan potensial akan menilai apakah produk Anda sesuai dengan selera mereka dan bisa memenuhi kebutuhan mereka.
Jangan langsung menyodorkan produk Anda kepada pelanggan potensial! Sebaiknya tawarkan sejumlah konten edukatif misalnya webinar, artikel blog, dan sebagainya yang secara tidak langsung menyampaikan apa yang produk/jasa Anda mampu lakukan untuk mengatasi masalah mereka.
Setelah yakin bahwa produk Anda bisa menyelesaikan masalah mereka, pelanggan potensial akan siap untuk mengambil keputusan pembelian. Menambahkan informasi diskon/promo dan pilihan pengemasan biasanya efektif untuk mendorong pelanggan potensial mengambil keputusan. Hal ini secara tidak langsung mendorong mereka untuk segera membeli produk sebelum penawaran terbatas berakhir.
Faktanya, 79% marketing lead tidak pernah dikonversi menjadi penjualan (Salesforce). Itu artinya salah satu tahapan sebelum action gagal mengarahkan pelanggan potensial ke tujuan akhir.
Pada tahap yang krusial ini, sekali lagi Anda perlu menekankan nilai tawaran Anda sekaligus kerugian jika pelanggan potensial tidak melakukan pembelian (bernegosiasi). Sediakan alur pembelian yang jelas dan mudah misalnya tombol navigasi dan pilihan pembayaran.
Anda mungkin akan mendapati bahwa sales funnel Anda tidak begitu berhasil. Hal ini bisa disebabkan oleh ketidakpedulian dan kurangnya persiapan saat merancang sales funnel.
Mempromosikan produk di luar target bisa menghasilkan keuntungan, tetapi kecenderungan konversi umumnya juga rendah. Konsumen yang tidak terlalu membutuhkan produk/jasa Anda juga kecil kemungkinannya akan kembali. Selain itu, biaya marketing bisa terbuang sia-sia.
Hal ini rawan terjadi di tahap interest dan decision. Ini menunjukkan bahwa tidak ada lead magnet pada situs web atau media sosial Anda. Lead magnet adalah penawaran gratis yang bertujuan menarik minat konsumen misalnya video kursus singkat, panduan dalam bentuk pdf, konsultasi gratis, dsb.
Pebisnis pemula mungkin saja sudah puas setelah pembelian terjadi. Padahal, konsumen harus mempercayai Anda sebelum mengambil keputusan penting. “Untuk pelanggan potensial, ajak mereka untuk berpartisipasi, sementara untuk pelanggan yang sudah ada buat mereka yakin dengan pilihan mereka” (Jessica La, 2021).
Di sini, kami telah merangkum lima langkah dasar untuk membantu Anda dalam menerapkan sales funnel.
Riset bertujuan untuk menganalisis perilaku konsumen sehingga target pemasarannya jelas dan lebih efektif dalam menciptakan lead dan konversi.
Kenyataannya, sekedar mendeskripsikan keunggulan produk/jasa saja tidak cukup. Pada akhirnya, orang lebih tertarik pada lead magnet seperti promo terbatas, konten eksklusif, pengiriman gratis, dsb. Lead magnet ini bisa diaplikasikan pada beberapa jenis traffic sebagai berikut.
Setelah membuat headline yang menarik, maka perlu menyajikan konten edukatif yang relevan, kredibel, dan bernilai. Hal ini didukung oleh hasil survei yang dihimpun oleh Kiniulis (2022)-pendiri MARKINBLOG.com, dimana 55% perusahaan menyatakan bahwa artikel dan blog post adalah cara paling efektif untuk mendorong prospek (pegunjung/pelanggan potensial) melalui tahapan-tahapan sales funnel.
Baca juga : 10 Komponen Bisnis Online Yang Harus Anda Tahu
Di mana konversi akan berakhir penting untuk diperhatikan karena banyak pelanggan potensial yang akhirnya menyerah atau malah jengkel saat proses pembelian tidak berjalan lancar.
Kesuksesan bisnis Anda juga tergantung dari berapa banyak konsumen yang kembali ke brand Anda (loyalitas pelanggan). Kesulitan yang umumnya dihadapi adalah mempertahankan kualitas produk.
Peluang keberhasilan menjual produk/jasa ke pelanggan lama juga jauh lebih tinggi daripada ke pelanggan potensial. Di samping itu, biaya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada 6-7 kali lebih terjangkau daripada mendapatkan pelanggan baru (Bauer, 2017).
Untuk menggaet kembali konsumen yang pernah membeli, Anda bisa menwarkan keuntungan khusus jika mereka kembali membeli produk Anda. Misalnya menjadi member dari brand Anda supaya bisa mendapatkan beragam manfaat eksklusif, memberikan kode kupon, dll.
Di dunia ini tidak ada yang instan. Anda perlu berupaya keras untuk merancang sales funnel yang sukses. Akan tetapi, hasil yang diberikan akan sangat bermanfaat bagi bisnis Anda saat ini dan di masa depan.
Selalu lakukan evaluasi berkala dan pantau perkembangan terbaru dalam dunia bisnis. Penyesuaian dan riset berkelanjutan juga penting agar sales funnel yang sudah dibuat semakin optimal.
