October 25, 2022

Serba-Serbi Sales Funnel : Tahapan, Kesalahan Umum dan Strategi Penerapan

sales-funnel1

Sales funnel membantu Anda memahami tahap-tahap apa yang dilalui konsumen sampai membeli sesuatu. Masalah yang muncul dalam penjualan bisa jadi disebabkan oleh salah satu tahap dalam sales funnel yang tidak tepat.

Di sisi lain, sales funnel bisa dimanfaatkan untuk meningkatkan jumlah pelanggan. Namun, Anda perlu memahami dulu apa itu sales funnel dan strateginya.

Definisi Sales Funnel

Sales funnel atau saluran penjualan merupakan sekumpulan tahapan yang dilalui konsumen hingga mereka memutuskan suatu tindakan. Secara garis besar, sales funnel adalah sebuah “peta” yang akan mendikte dan mengarahkan seseorang langkah demi langkah hingga terjadi konversi.

Contoh proses sederhananya adalah:

Pembeli masuk ke toserba ® berjalan mencari rak barang yang tepat ® memilih jenis produk yang dibeli dan menentukan jumlahnya ® pembeli menuju ke kasir untuk membayar.

Pentingnya Sales Funnel

Dengan memahami dan mengoptimalkan sales funnel, Anda bisa mencari tahu apa yang pelanggan pikirkan dan lakukan saat pada setiap perjalanan menuju pembelian. Informasi yang didapatkan dari sales funnel membantu mengelola kegiatan marketing dan channel yang benar. Jadi, Anda bisa menyampaikan nilai-nilai dan pesan yang relevan di setiap tahapan dan mengubah pelanggan potensial menjadi pembeli.

Selain mendapatkan konsumen baru, sales funnel juga bermanfaat untuk menciptakan pelanggan yang loyal, menghemat waktu, dan membuat Anda fokus pada target dan tujuan yang jelas. Pendeknya, Anda akan diingatkan untuk selalu berada di jalur yang benar.

Tahap-Tahap Sales Funnel

Untuk memanfaatkan sales funnel sebaik mungkin, ketahui dulu tahapan-tahapan utamanya.

Awareness (kesadaran)

Ini merupakan kali pertama seseorang mengetahui produk/jasa Anda. Seorang pelanggan potensial bisa mendapatkan informasi pertama tentang suatu produk/jasa dari berbagai sumber misalnya media sosial, mesin pencari Google, atau rekomendasi teman.

Interest (minat)

Setelah pelanggan potensial menunjukkan minat, mereka akan melakukan riset tentang produk/jasa Anda dan melakukan perbandingan dengan produk/jasa lainnya. Pelanggan potensial akan menilai apakah produk Anda sesuai dengan selera mereka dan bisa memenuhi kebutuhan mereka.

Jangan langsung menyodorkan produk Anda kepada pelanggan potensial! Sebaiknya tawarkan sejumlah konten edukatif misalnya webinar, artikel blog, dan sebagainya yang secara tidak langsung menyampaikan apa yang produk/jasa Anda mampu lakukan untuk mengatasi masalah mereka.

Decision (keputusan)

Setelah yakin bahwa produk Anda bisa menyelesaikan masalah mereka, pelanggan potensial akan siap untuk mengambil keputusan pembelian. Menambahkan informasi diskon/promo dan pilihan pengemasan biasanya efektif untuk mendorong pelanggan potensial mengambil keputusan. Hal ini secara tidak langsung mendorong mereka untuk segera membeli produk sebelum penawaran terbatas berakhir.

Action (tindakan)

Faktanya, 79% marketing lead tidak pernah dikonversi menjadi penjualan (Salesforce). Itu artinya salah satu tahapan sebelum action gagal mengarahkan pelanggan potensial ke tujuan akhir.

Pada tahap yang krusial ini, sekali lagi Anda perlu menekankan nilai tawaran Anda sekaligus kerugian jika pelanggan potensial tidak melakukan pembelian (bernegosiasi). Sediakan alur pembelian yang jelas dan mudah misalnya tombol navigasi dan pilihan pembayaran.

Kesalahan Umum dalam Sales Funnel

Anda mungkin akan mendapati bahwa sales funnel Anda tidak begitu berhasil. Hal ini bisa disebabkan oleh ketidakpedulian dan kurangnya persiapan saat merancang sales funnel.

Salah sasaran

Mempromosikan produk di luar target bisa menghasilkan keuntungan, tetapi kecenderungan konversi umumnya juga rendah. Konsumen yang tidak terlalu membutuhkan produk/jasa Anda juga kecil kemungkinannya akan kembali. Selain itu, biaya marketing bisa terbuang sia-sia.

Tidak mengarahkan pelanggan potensial dengan benar

Hal ini rawan terjadi di tahap interest dan decision. Ini menunjukkan bahwa tidak ada lead magnet pada situs web atau media sosial Anda. Lead magnet adalah penawaran gratis yang bertujuan menarik minat konsumen misalnya video kursus singkat, panduan dalam bentuk pdf, konsultasi gratis, dsb.

Kurangnya perhatian terhadap pelanggan dan pelanggan potensial

Pebisnis pemula mungkin saja sudah puas setelah pembelian terjadi. Padahal, konsumen harus mempercayai Anda sebelum mengambil keputusan penting. “Untuk pelanggan potensial, ajak mereka untuk berpartisipasi, sementara untuk pelanggan yang sudah ada buat mereka yakin dengan pilihan mereka” (Jessica La, 2021).

sales-funnel2

Strategi Penerapan Sales Funnel

Di sini, kami telah merangkum lima langkah dasar untuk membantu Anda dalam menerapkan sales funnel.

1.   Melakukan riset

Riset bertujuan untuk menganalisis perilaku konsumen sehingga target pemasarannya jelas dan lebih efektif dalam menciptakan lead dan konversi.

  1. Kumpulkan data lewat survei, secondary research (polling opini, data sensus, dsb.), atau audit media.
  2. Buat buyer persona yang berisi informasi demografis, selera, tujuan, tantangan, dan bantahan pelanggan atas produk/jasa Anda.

2.   Meningkatkan traffic

Kenyataannya, sekedar mendeskripsikan keunggulan produk/jasa saja tidak cukup. Pada akhirnya, orang lebih tertarik pada lead magnet seperti promo terbatas, konten eksklusif, pengiriman gratis, dsb. Lead magnet ini bisa diaplikasikan pada beberapa jenis traffic sebagai berikut.

  1. Direct traffic. Pengunjung memasukkan nama situs web Anda di mesin pencari setelah mendapat info dari orang lain, papan reklame, dll.
  2. Referral traffic. Pengunjung menemukan tautan ke situs web Anda dari situs web lain atau backlink. Backlink juga bisa ditemui di postingan media sosial, artikel berita, dll.
  3. Organic search traffic. Pengunjung mengklik situs web Anda karena muncul sebagai suggestion di halaman mesin pencari. Organic search traffic ditentukan oleh konten SEO yang berkualitas dan permainan keyword yang cerdik.
  4. Paid media traffic. Pengunjung pergi ke situs web Anda karena melihat iklan online di berbagai platform. Beberapa media yang sering digunakan adalah Google, media sosial (Instagram, Linkedin, dll.), banner ads, serta iklan video.

3.   Mendorong keterlibatan

Setelah membuat headline yang menarik, maka perlu menyajikan konten edukatif yang relevan, kredibel, dan bernilai. Hal ini didukung oleh hasil survei yang dihimpun oleh Kiniulis (2022)-pendiri MARKINBLOG.com, dimana 55% perusahaan menyatakan bahwa artikel dan blog post adalah cara paling efektif untuk mendorong prospek (pegunjung/pelanggan potensial) melalui tahapan-tahapan sales funnel.

  1. Email. Walaupun metode ini bisa dibilang “kuno”, tapi hasil yang diberikan akan efektif jika dikelola dengan benar. Saat mengirimkan email newsletter, pastikan email tidak masuk ke spam. Anda juga perlu membuat isi email yang benar-benar akan dibuka, dibaca, dan direspons karena ada orang-orang yang membenci spam dan email masuk yang terus-menerus.
  2. Media sosial. Setiap media sosial memiliki ciri khas tersendiri. Pilih media sosial yang paling sering digunakan oleh pelanggan Anda.
  3. Media subscription. Untuk Anda yang punya banyak waktu dan budget lebih, rajinlah membuat konten reguler dalam bentuk video atau podcast. Pengikut setia Anda akan men-subscribe dan bahkan membagikan konten Anda ke orang lain.

Baca juga : 10 Komponen Bisnis Online Yang Harus Anda Tahu

4.   Mempermudah konversi

Di mana konversi akan berakhir penting untuk diperhatikan karena banyak pelanggan potensial yang akhirnya menyerah atau malah jengkel saat proses pembelian tidak berjalan lancar.

  1. Sediakan platform yang memudahkan pelanggan potensial melakukan pembelian.
  2. Landing page ® Landing page biasanya hanya berisi satu pilihan tindakan yang bisa diambil pengunjung untuk mengurangi friction. Contohnya adalah tombol “Klik di sini” atau “Daftar sekarang”.
  3. Halaman toko online ® Pastikan tautan yang Anda sertakan langsung menuju produk tertentu yang diminati pengunjung daripada halaman utama yang berisi informasi yang terlalu umum.
  4. Email ® Email secara khusus dipakai oleh sejumlah brand yang menjual produk eksklusif dalam jumlah terbatas. Yang harus Anda perhatikan adalah menanggapi interaksi yang diberikan pengunjung secara personal.
  5. Telepon dan tatap muka ® Kedua cara ini efektif untuk diterapkan pebisnis lokal dan layanan konsultasi/profesional. Namun, Anda juga harus bersiap karena cara ini bisa memakan waktu, apalagi jika penjualan tidak terjadi.
  6. Berikan pilihan pembayaran yang mudah dan umum. Jangan lupa untuk melampirkan total biaya akhir yang jelas termasuk ongkos kirim.
  7. Sampaikan terima kasih pada konsumen yang telah membeli produk Anda. Bisa juga ditambahkan survei singkat atau kolom testimoni untuk mengetahui pengalaman berbelanja pelanggan secara lebih detail.

5.   Mempertahankan relasi dengan pelanggan (retensi)

Kesuksesan bisnis Anda juga tergantung dari berapa banyak konsumen yang kembali ke brand Anda (loyalitas pelanggan). Kesulitan yang umumnya dihadapi adalah mempertahankan kualitas produk.

Peluang keberhasilan menjual produk/jasa ke pelanggan lama juga jauh lebih tinggi daripada ke pelanggan potensial. Di samping itu, biaya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada 6-7 kali lebih terjangkau daripada mendapatkan pelanggan baru (Bauer, 2017).

Untuk menggaet kembali konsumen yang pernah membeli, Anda bisa menwarkan keuntungan khusus jika mereka kembali membeli produk Anda. Misalnya menjadi member dari brand Anda supaya bisa mendapatkan beragam manfaat eksklusif, memberikan kode kupon, dll.

Di dunia ini tidak ada yang instan. Anda perlu berupaya keras untuk merancang sales funnel yang sukses. Akan tetapi, hasil yang diberikan akan sangat bermanfaat bagi bisnis Anda saat ini dan di masa depan.

Selalu lakukan evaluasi berkala dan pantau perkembangan terbaru dalam dunia bisnis. Penyesuaian dan riset berkelanjutan juga penting agar sales funnel yang sudah dibuat semakin optimal.

Chat Whatsapp
1
Butuh bantuan digital? Chat kami!
Tim Digiten senantiasa membantu anda di balik layar. Konsultasikan masalahmu sekarang!
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram